Colombia terminó 2025 con 173.632 viviendas nuevas vendidas, una cifra récord impulsada por crédito más barato y subsidios de enganche. En el mismo año, solo iniciaron construcción 115.687 unidades, la cifra más baja desde diciembre de 2012, según CAMACOL. Para 2026, la proyección cae a 80.000 inicios. México registra un patrón paralelo: en la Ciudad de México, los lanzamientos de nuevos proyectos privados pasaron de entre 120 y 150 por trimestre en 2016-2018 a entre 45 y 60 en 2026, una caída de entre el 60 y el 75 por ciento.
La demanda no cede. Knight Frank ubica a Colombia y México como el undécimo y duodécimo mercado del mundo en alza de precios, con incrementos del 9.5% y 8.9% anual respectivamente al tercer trimestre de 2025. Los compradores siguen ahí. Lo que desaparece es el producto que el proptech de LATAM construyó para acompañar.
El proptech de la región se construyó sobre obra nueva
La infraestructura tecnológica del sector inmobiliario en LATAM se desarrolló principalmente alrededor de los proyectos de nueva construcción. Los desarrolladores financian sus propios CRM de preventa, sus sitios web de proyecto y sus flujos de calificación hipotecaria, y pagan a los portales por visibilidad de obra nueva. Los agentes que trabajan con proyectos reciben inventario centralizado, materiales de marketing listos y comisiones negociadas directamente con el promotor. El producto vendido siempre es el mismo: las unidades de un proyecto específico, con ficha técnica completa y precio fijado de antemano.
Cuando un desarrollador lanza un proyecto en Bogotá, Monterrey o Ciudad de Panamá, activa un ecosistema de herramientas ya construidas: sala de ventas virtual, tour 3D, calculadora de enganche, integración con Infonavit o Camacol Financiera. La agencia que vende ese proyecto no necesita captar propietarios ni construir su propio inventario: el promotor financia todo el proceso comercial.
Ese modelo funciona mientras el desarrollador lanza proyectos. En 2026, lanza menos.
Qué le pasa a la agencia cuando el desarrollador no construye
Las agencias que dependen de comisiones de obra nueva enfrentan una reducción directa en su inventario disponible. No por falta de compradores, sino por falta de producto nuevo que ofrecer. La demanda existe: los precios siguen subiendo en los mercados más grandes de la región. Lo que escasea son los proyectos.
En Colombia el desequilibrio tiene un componente demográfico claro. CAMACOL reporta que en 2025 se formaron más de 370.000 nuevos hogares mientras solo se iniciaron 115.687 viviendas, una brecha de más de 200.000 unidades. Para 2026, si las iniciaciones caen a 80.000 como se proyecta, la brecha crece. Esas familias no desaparecen del mercado: buscan opciones en la vivienda usada.
El mercado secundario ya tiene la demanda. Lo que no tiene es la infraestructura de datos y captación que la industria de obra nueva fue construyendo para sí misma en dos décadas.
La vivienda usada opera con otra lógica de datos
En un proyecto nuevo, el propietario del inventario es el desarrollador: controla las fichas, los precios, los planos y la disponibilidad. La información está centralizada y se actualiza en tiempo real. El agente solo necesita conectarse al sistema del promotor.
En la vivienda usada, cada propietario es su propio desarrollador. No hay base de datos centralizada, no hay planos estandarizados, no hay precios oficiales. En la mayoría de los mercados de LATAM tampoco hay un MLS maduro que compile y ordene ese inventario con datos confiables: los portales muestran lo que los propietarios decidieron publicar, con la información que quisieron dar, al precio que consideraron apropiado. La diferencia entre el precio publicado y el precio de cierre puede estar entre el 8% y el 20% según el mercado y el tiempo de exposición.
Eso convierte la captación usada en un problema de datos de primer orden. Para identificar a un propietario motivado hay que leer señales que no viven en ninguna base de datos oficial: cuánto tiempo lleva publicado el anuncio, cuántas veces redujo el precio, si retiró el aviso y volvió a publicarlo semanas después, si atravesó una situación de vida que suele preceder la decisión de vender. Esas señales existen, pero están dispersas en portales, registros públicos y el conocimiento tácito de los agentes que trabajan cada zona.
El gap tecnológico que la contracción hace visible
El proptech de nueva construcción no resuelve esto. Un CRM diseñado para gestionar el embudo de un proyecto, de la visita a la firma y al crédito, no sirve para identificar propietarios que aún no han decidido vender. Las herramientas de marketing de proyecto están construidas para atraer compradores, no para encontrar vendedores. Las plataformas de valuación automatizada funcionan mejor en mercados con datos homogéneos: en la vivienda usada de LATAM, con catastros incompletos y precios publicados que no reflejan lo transado, los márgenes de error se amplían.
En mercados como México y Colombia, donde la proporción entre vivienda nueva y usada está cambiando por primera vez en años, la demanda tecnológica de las agencias evoluciona más rápido que la oferta de herramientas especializadas. El proptech que se construyó para acompañar el boom de nueva construcción en la región no alcanza, por diseño, para cubrir el vacío que la contracción de ese ciclo está dejando en la captación directa de propietarios.
Qué hacer con esto
Las agencias que dependen de proyectos de desarrolladores tienen todavía ventana para actuar antes de que la presión sea total. El primer paso es un diagnóstico honesto: qué porcentaje de los cierres del último año vino de obra nueva versus vivienda usada. En muchos equipos ese número sorprende por lo concentrado que está en uno de los dos lados.
El segundo paso es construir una base propia de propietarios potenciales en el territorio que la agencia conoce. Qué propiedades llevan más de 90 días publicadas, quién redujo precio dos veces, cuáles han salido y vuelto a aparecer. Ese trabajo no requiere herramientas complejas para empezar: requiere un sistema, una frecuencia de actualización y disciplina para ejecutarlo semana a semana.
El tercer paso es evaluar si las herramientas actuales soportan ese trabajo. Un CRM de proyecto no es lo mismo que un CRM de captación directa. Un sistema de seguimiento de compradores no reemplaza un sistema de seguimiento de propietarios. Las necesidades tecnológicas son distintas, y en la mayoría de las agencias de LATAM esa distinción todavía no se refleja en las herramientas que usan.
La contracción de obra nueva en Colombia y México no es una disrupción temporal. Es el inicio de un ciclo donde el mercado secundario gana peso estructural, y donde las agencias que construyeron su modelo operativo sobre el proptech de nueva construcción tendrán que adaptar parte de él.