Colombia vendió 173.000 viviendas en 2025, pero solo inició construcción de 115.000. En México, el sector construyó 84.000 casas ese mismo año: el 40% de lo que producía hace una década. Cuando la oferta cae y la demanda se sostiene, los precios responden. En Colombia, las casas se valorizaron 9,7% en un año, según el DANE. Eso significa que millones de propietarios de vivienda usada llevan acumulada una ganancia real que muchos no han calculado con precisión. Ahí está la conversación que puede convertirse en mandato.
El mercado que vende más de lo que construye
Colombia cerró 2025 con lo que CAMACOL define como una "recuperación comercial sin respaldo constructivo": las ventas de vivienda crecieron 12,4% respecto a 2024, mientras los inicios de construcción cayeron 17,4%. Comparado con 2023, la caída en obras iniciadas llega al 23,8%. En diciembre de 2025 el desequilibrio fue especialmente visible: se iniciaron 6.241 viviendas mientras se vendieron 11.902. El stock disponible cayó 3,7% durante el año (según vivienda.com.co con datos de CAMACOL).
El efecto directo es que la demanda se redirige al inventario existente. En Colombia, el 70% de la demanda ya corresponde a vivienda usada, con ventas en ese segmento creciendo 21,5%. Los 7,1 millones de hogares propietarios del país son, en la práctica, el portafolio de oferta disponible que el mercado necesita para funcionar.
En México, el patrón es más pronunciado y más largo en el tiempo. En 2015, el país construyó 208.000 viviendas. En 2025, apenas 84.000: una caída del 60% en una década, según Expansión con datos del Registro Único de Vivienda (RUV). El segmento de vivienda popular y económica, que representaba el 75% de la producción en 2015, cayó al 25%. El resultado directo: el 62,8% de las transacciones hipotecarias en México ya son de vivienda usada, frente al 37,2% de nueva, según la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios (AMPI).
Ambos mercados apuntan a lo mismo: la vivienda que se vende es, mayoritariamente, vivienda que ya existe. El propietario que tiene una unidad en el inventario de estas ciudades está del lado donde está la demanda.
Por qué 2026 es el momento en que ese propietario tiene más razón para vender
Cuando la oferta baja y la demanda se sostiene, los precios suben. En Colombia, el DANE reportó valorización del 9,7% anual en casas y del 5,2% en apartamentos durante 2025. Un propietario que compró en 2020 acumuló, en términos nominales, entre el 40% y el 50% de ganancia, dependiendo de la zona. Una propiedad adquirida por 400 millones de pesos hace cinco años vale hoy cerca de 570 millones, solo por efecto del mercado.
En México, el precio de la vivienda subió 8,2% el año pasado, por encima de la inflación del 3,9%, según BBVA Research. Los propietarios que compraron hace tres o cuatro años tienen hoy una ganancia real que no hubieran alcanzado tan rápido en otro ciclo.
El segmento No VIS en Colombia, donde se concentran compradores inversores y de segunda vivienda, creció 24,3% en ventas durante 2025. Muchos de esos compradores adquirieron unidades en preventa entre 2019 y 2022. En 2025 y 2026 están recibiendo entregas con valores de mercado notablemente superiores al precio de compra. En Panamá, donde la compra en preventa suele representar una valorización del 15% al 30% al momento de entrega, cada lote de nuevas entregas lleva consigo un mercado potencial de mandatos de reventa.
Si el propietario compró con crédito hipotecario, la situación puede ser aún más clara. Con tasas que en Colombia oscilaban entre el 11% y el 13% en 2022, un propietario que lleva tres años pagando capital puede vender hoy con suficiente ganancia para saldar el crédito, cubrir los gastos de notaría y escrituración, y obtener un sobrante neto. Eso es algo que muchos propietarios no han calculado. El agente que se lo presenta con números tiene la conversación.
Hay también un perfil más tranquilo pero igualmente relevante: el propietario que arrienda su unidad desde hace años y nunca evaluó si sigue siendo más conveniente seguir arrendando que vender. Colombia tiene 7,3 millones de hogares arrendatarios. Parte de ese stock lo administra un propietario individual que compró como inversión hace varios años. Una conversación preparada con datos de valorización actuales puede revelar que la ganancia acumulada supera la proyección de renta de los próximos años.
Cómo identificar a los propietarios con mayor potencial de mandato
La brecha de oferta no distribuye la oportunidad de manera pareja. Hay zonas donde la valorización fue mayor al promedio nacional y hay tipologías donde la diferencia entre precio de compra y precio actual es más pronunciada. Para una agencia, la pregunta concreta es: ¿qué propietarios, en qué zonas, compraron en qué año?
La combinación de zona con alta valorización histórica, compra realizada entre 2018 y 2022, y tipología No VIS o de rango medio define el perfil con más posibilidades de tener una ganancia acumulada suficiente para motivar la venta. Ese dato puede construirse desde fuentes internas, si la agencia tiene registros históricos de sus propias operaciones. O desde fuentes públicas: el Registro de Instrumentos Públicos en Colombia y el Registro Público de la Propiedad en México son accesibles. Una revisión de transacciones entre 2019 y 2022 en zonas de alta valorización entrega una lista de candidatos concretos para la primera vuelta de prospección.
Los portales ofrecen una señal complementaria: propietarios que llevan 18 meses o más publicando sin reducir precio, o que retiraron el anuncio en los últimos 12 meses, ya intentaron vender solos y no lo lograron. Ese propietario está más abierto a una conversación con un agente, especialmente si esa conversación empieza con información útil y no con una oferta de servicio.
Una variación que funciona bien: identificar en el área de influencia de la agencia los conjuntos o edificios donde la rotación histórica de unidades es mayor, y dentro de ellos, los propietarios con más tiempo de tenencia. En zonas con alta valorización y alta rotación histórica, hay siempre un porcentaje de propietarios que está en el umbral de tomar la decisión de vender pero no ha dado el primer paso.
Un CRM que registre el año de compra estimado de los propietarios en el área de influencia, cruzado con la zona y la tipología, permite priorizar la prospección con criterio. No se trata de llamar a todos: se trata de identificar a los que tienen más razones para actuar ahora.
Qué hacer con esto
El primer paso concreto es revisar en qué zonas trabaja la agencia y cruzar esa información con los índices de valorización de los últimos cuatro años. En Colombia, el DANE publica el IPVN (Índice de Precios de la Vivienda Nueva) y el IPVU (Índice de Precios de Vivienda Usada) por ciudad. En México, la Sociedad Hipotecaria Federal (SHF) publica índices de precios por ciudad y segmento. Con esa base es posible identificar qué zonas del área de operación habitual registraron mayor apreciación.
El segundo paso es construir una lista de propietarios objetivo: quiénes compraron en esas zonas entre 2019 y 2022, cuáles siguen registrados como propietarios activos en el catastro, y cuáles no tienen anuncio activo en portales. Esa lista es el punto de partida para una campaña de captación proactiva, sin esperar a que el propietario llegue primero.
El tercer paso es cambiar el tono de la conversación de captación. En lugar de preguntar si alguien quiere vender, el acercamiento comienza con un dato concreto: "Las propiedades de esta tipología en este barrio se valorizaron alrededor del 9,7% el año pasado. ¿Sabes cuánto vale la tuya hoy?" Esa pregunta tiene una respuesta que el propietario necesita y que solo un agente con acceso a comparables puede entregar bien. Desde ahí, el mandato se construye.
El mercado confirma en 2026 con sus propios números que la vivienda usada es el segmento dominante. Cuando el 70% de la demanda en Colombia y el 62,8% de las transacciones en México apuntan al inventario existente, las agencias con un sistema para identificar y activar propietarios de vivienda usada tienen acceso al grueso del mercado. El mandato no llega solo: hay que construir el sistema para encontrarlo antes de que el propietario llegue al portal.