En México, el 63.8% de todas las operaciones inmobiliarias con crédito correspondieron a vivienda usada en el tercer trimestre de 2025 (según El Financiero, noviembre 2025). En Colombia, el 70% de la demanda también fue hacia propiedades del mercado secundario ese mismo año (según Ciencuadras y La Galería Inmobiliaria, 2025). Esos números no son coincidencia: representan un cambio estructural que la mayoría de las agencias todavía no ha convertido en un sistema de captación.
Cómo la vivienda usada tomó el mercado
En México, la participación de las propiedades usadas en las transacciones con crédito hipotecario pasó del 46.6% en 2018 al 62.8% en 2024, y llegó al 63.8% en los primeros nueve meses de 2025. El Infonavit, la institución de crédito hipotecario más grande del país, pasó a otorgar más financiamiento para vivienda usada que para nueva por primera vez en su historia. El crecimiento acumulado de la vivienda usada entre enero y septiembre de 2025 fue de 8.6%, frente al 8.4% de la vivienda nueva: una diferencia pequeña en porcentaje pero sostenida en tendencia.
En Colombia, el mercado residencial creció 31.5% en inversión total durante 2025, pero el 70% de esa demanda se dirigió a propiedades usadas (Ciencuadras, 2025). Las iniciaciones de obra nueva cayeron 16%, y el inventario disponible de vivienda usada bajó 3.7%. El sector no tiene problema de compradores: tiene problema de oferta, específicamente de propietarios que vendan.
Ambos mercados apuntan al mismo diagnóstico. La vivienda usada dejó de ser un segmento secundario para convertirse en el principal. Y la oferta de ese segmento no aparece sola.
El problema de captar lo que el mercado pide
El inventario nuevo de desarrolladoras tiene una estructura de captación propia: una llamada, un acuerdo de comercialización, una ficha estándar. La agencia actúa como canal de un producto que ya existe y que ya está definido.
La vivienda usada no funciona así. Cada propiedad tiene un propietario individual con su propia situación, su propio calendario y su propio nivel de urgencia. El mandato no aparece en ninguna base de datos corporativa: hay que encontrarlo, y eso requiere un sistema.
Muchas agencias en LATAM construyeron sus procesos alrededor del inventario de desarrolladoras. Ese modelo sigue siendo válido donde los proyectos dominan el mercado, pero en México y Colombia ese ya no es el segmento más grande. La brecha entre dónde está la demanda y cómo están organizadas las agencias para captar se está ampliando, y no se cierra con más esfuerzo individual.
El propietario que vende su propiedad usada
El Perfil de Compradores y Vendedores 2025 de la Asociación Nacional de Realtors (NAR, 2025) aporta un dato que cambia la estrategia de captación: el vendedor típico vivió en su propiedad durante 11 años antes de decidir vender. No es alguien que tomó esa decisión hace dos semanas.
El mismo informe señala que el 66% de los vendedores encontró a su agente a través de una referencia o volvió a trabajar con alguien con quien ya había tenido trato. La competencia por el mandato de una vivienda usada no ocurre en un portal: ocurre antes, en la relación que el agente construyó mientras el propietario todavía no estaba listo.
Eso tiene dos implicaciones directas. Primera: el captador que espera a que el propietario publique en un portal ya llegó tarde, o compite en la parte más costosa del mercado, donde todos hacen lo mismo. Segunda: la captación de vivienda usada no es un sprint, es un proceso con un ciclo que puede durar meses o años, y que requiere un sistema para que sea sostenible en un equipo.
Las señales que predicen una venta antes de que ocurra
No todos los propietarios de vivienda usada van a vender en el mismo horizonte. Un sistema de captación para este mercado trabaja con propietarios en diferentes etapas al mismo tiempo, y les da seguimiento diferenciado según las señales que cada uno muestra.
Algunos indicadores que elevan la probabilidad de venta en los próximos seis a doce meses:
- La propiedad lleva diez o más años con el mismo propietario, alineada con el promedio de 11 años que documenta NAR
- El propietario publicó en portales en el pasado y retiró el anuncio sin haber vendido
- El barrio muestra alta rotación reciente: cuando varios vecinos venden, otros comienzan a evaluar
- Hay cambios familiares conocidos: traslado laboral, separación, familia que crece o que se reduce
- El inmueble tiene características que el mercado activo demanda y que el propietario no ha puesto a disposición
Estos indicadores no requieren adivinar. Requieren datos: historial de publicaciones en portales, patrones de rotación por zona, tiempo de permanencia del propietario en su vivienda. El PropTech Latam Summit 2026, que reunió a más de 2,000 líderes del sector inmobiliario en Ciudad de México en junio de 2026 (PropTech Latam Connection, 2026), identificó la valorización estratégica del dato como uno de los cinco ejes que impulsan la evolución del proptech en la región. En captación de vivienda usada, ese eje tiene aplicación directa.
Lo que requiere el sistema para funcionar
El sistema que da resultados en captación de vivienda usada tiene cuatro componentes que se construyen en orden:
Mapa de propietarios por zona. Saber quién tiene qué en las zonas de trabajo de la agencia: tiempo de permanencia, historial de publicaciones, características del inmueble. Sin ese mapa, la captación es reactiva y depende de que el propietario tome la iniciativa. Con él, el captador trabaja con prioridades definidas.
Segmentación por señales de venta próxima. Priorizar el contacto con propietarios que muestran indicadores de venta en los próximos tres a doce meses, sin gastar el mismo esfuerzo en quienes no tienen señales visibles. Eso requiere criterios claros y una forma de actualizar la segmentación a medida que la situación de cada propietario cambia.
Secuencia de contacto diferenciada. Al propietario con señales de venta inmediata se le presenta información concreta sobre su propiedad y el mercado de la zona. Al que puede vender en 18 meses se le mantiene informado con regularidad, sin que eso requiera que el equipo lo gestione caso por caso. Automatizar esa secuencia es lo que hace posible mantener el seguimiento a escala.
Velocidad al momento del cierre. Cuando un propietario decide que es el momento, la agencia que llega con un análisis comparativo de mercado preparado, ejemplos de propiedades similares vendidas y una propuesta de precio fundamentada en datos gana el mandato frente a quien improvisa. Esa preparación no demora si los datos están organizados de antemano.
Qué hacer con esto
Una forma de verificar si el sistema de captación de tu agencia está alineado con el mercado actual: revisa cuántos de tus mandatos activos en los últimos seis meses vienen de vivienda usada y cuántos de inventario nuevo o de desarrolladora.
Si el porcentaje de vivienda usada es significativamente menor al 60 o 70% que sugieren los datos de México y Colombia, hay una brecha. No necesariamente de esfuerzo, sino de sistema: los procesos de la agencia probablemente captan bien lo que llega, pero no tienen un método para identificar y activar al propietario de vivienda usada antes de que decida hacerlo por su cuenta en un portal.
El punto de partida es elegir dos o tres zonas donde la agencia quiera construir presencia, mapear los propietarios de esas zonas con criterios básicos de priorización, y definir una secuencia de contacto que el equipo pueda ejecutar con consistencia semana a semana. Después vienen la automatización, la segmentación más precisa y las herramientas de datos.
El inventario de vivienda usada que tu agencia va a vender el próximo trimestre no lo trajo un portal. Lo construiste antes de que el propietario decidiera.