En diciembre de 2024, el Gobierno de Colombia suspendió Mi Casa Ya por falta de presupuesto. Cuando reactivó el programa en marzo de 2025, asignó 803 subsidios: Asobancaria había señalado que el programa llegó a distribuir 50.000 al año. Para las agencias que trabajan Vivienda de Interés Social en Bogotá o Medellín, ese recorte fue una emergencia operativa. Clientes precalificados bajo una condición, financiamiento disponible bajo otra, y ningún sistema que avisara en tiempo real qué había cambiado. Ese episodio resume una brecha más amplia: la vivienda asequible concentra la mayoría de los compradores activos en LATAM, y el proptech de la región todavía está construido para otro cliente.
Un mercado que el proptech no terminó de ver
El Banco Interamericano de Desarrollo calcula que el 45% de los hogares de América Latina y el Caribe viven con algún tipo de déficit habitacional (BID, julio 2024). En términos concretos: más de 23 millones de hogares sin vivienda adecuada en la dimensión cuantitativa, y cerca de 46 millones más en déficit cualitativo, es decir, viviendas que existen pero son inseguras, sin servicios básicos o en hacinamiento.
Los números por país precisan la magnitud. México acumula un déficit total cercano a 8 millones de unidades: 1.6 millones cuantitativo y 6.4 millones cualitativo (según CEPAL, 2024). Brasil llega a 6.2 millones de hogares en déficit. Colombia cerró 2024 con 4.9 millones, aunque el segmento VIS creció 71.9% en unidades vendidas durante el primer trimestre de 2025 frente al mismo período de 2024, liderando la recuperación del mercado. Colombia comercializó 173.632 viviendas en 2025, un 12.4% más que en 2024, con el segmento social como motor principal.
En Colombia, el segmento VIS históricamente representa más de la mitad del total de viviendas vendidas por año. En México, INFONAVIT concentró más del 59% de todos los créditos hipotecarios del primer semestre de 2024, con más de 366.000 operaciones en todo el año, un aumento del 17.4% frente a 2023. El mercado popular no es la excepción: es el grueso del volumen inmobiliario de la región.
Sin embargo, el proptech que más crece, desde portales de búsqueda hasta CRM de equipos de ventas y modelos de valuación automatizada, se diseñó para un comprador con empleo formal, historial crediticio verificable y precio de propiedad por encima de los umbrales de interés social. La brecha no es técnica en su origen: nadie ha construido el stack específico para este segmento porque el ticket más bajo por operación hace que parezca menos atractivo a primera vista.
Por qué el software estándar falla en este segmento
La inadecuación no es cosmética. Hay tres fricciones estructurales en el mercado VIS que el proptech mainstream deja sin resolver.
Primera: la informalidad del comprador. En varios países de Centroamérica y el Caribe, los índices de informalidad laboral superan el 69%. En México y Colombia, la cifra alcanza a más de la mitad de la fuerza laboral activa. El comprador típico de vivienda social puede tener ingresos reales suficientes para pagar una hipoteca, pero no puede demostrarlo con un recibo de nómina que un banco acepte directamente. El scoring alternativo (que evalúa flujo de caja, historial de pagos de arriendo, consumo de servicios o transacciones móviles) existe como concepto en el fintech de inclusión financiera, pero no está integrado en ningún CRM inmobiliario de la región. La agencia que trabaja VIS termina documentando la capacidad de pago de sus clientes en hojas separadas del sistema, sin automatización ni trazabilidad.
Segunda: la inestabilidad de los programas de subsidio. Las agencias VIS operan con reglas que cambian frecuentemente: cuántas cuotas quedan de Mi Casa Ya en Colombia, qué líneas de INFONAVIT están activas en México, si el Fondo Solidario de Vivienda en Panamá tiene presupuesto para el trimestre. Cuando Colombia redujo los subsidios, la información llegó a las agencias por comunicados de prensa y grupos de mensajería, no por alertas dentro de su sistema. Ningún CRM del mercado tiene integración nativa con estas bases de datos gubernamentales. Cada cambio de programa es un evento de gestión manual.
Tercera: el modelo de valuación en zonas sin comparables. Los modelos de valuación automatizada (AVM) se entrenan sobre transacciones registradas. En desarrollos VIS de periferia urbana, en zonas de vivienda progresiva o en sectores con alto porcentaje de propiedades sin escrituración formal, los comparables son escasos e inconsistentes. El AVM que funciona con razonable precisión para un apartamento en Chapultepec o en El Poblado no produce el mismo nivel de confianza para una unidad en Iztapalapa o en Ciudad Bolívar. La brecha de datos en el catastro informal sigue sin resolverse desde el lado tecnológico.
Hay un cuarto problema, más silencioso: la vivienda progresiva. En LATAM, una parte importante de la demanda popular se construye de manera incremental: la familia adquiere un lote, edifica un ambiente, agrega pisos con el tiempo. Plataformas específicas para ese modelo existen en países como Perú, desarrolladas con apoyo de organizaciones como Habitat for Humanity. Pero permanecen desconectadas del software que usan las agencias inmobiliarias convencionales.
Lo que empezó a moverse en 2026
El movimiento existe, aunque es fragmentado.
En México, INFONAVIT aprobó en mayo de 2026 su Modelo Único de Originación, que por primera vez incluye explícitamente a trabajadores domésticos, periodistas, músicos, trabajadores independientes y migrantes. El modelo T100 eliminó el sistema de 1.080 puntos en favor de un umbral de solo 100 puntos, reduciendo la barrera de acceso para trabajadores jóvenes o con poco tiempo de cotización. Esta expansión amplía el universo de compradores elegibles y plantea una demanda nueva sobre las agencias: asesorar a perfiles que antes quedaban fuera del proceso por definición.
En Brasil, el programa Minha Casa, Minha Vida apunta a 2 millones de unidades para el período 2023-2026 y sus procesos de originación se están digitalizando a través de plataformas bancarias conectadas con los registros del estado.
En Colombia, la retracción de Mi Casa Ya está empujando a desarrolladores y agencias a explorar esquemas alternativos: financiamiento directo del constructor, subsidios de cajas de compensación familiar, arrendamiento con opción de compra. Cada uno tiene un flujo de documentación y seguimiento distinto al de la preventa estándar. Sin herramientas específicas, la agencia los gestiona con procesos ad hoc, perdiendo trazabilidad en cada cierre.
Qué hacer con esto
Si tu agencia trabaja el segmento VIS o social, hay tres puntos de partida concretos que no requieren esperar a que el proptech resuelva el problema.
El primero es construir inteligencia de programas de manera explícita. Antes de que un software lo automatice, la práctica concreta es asignar a alguien del equipo el seguimiento semanal del estado de los programas de subsidio en tu mercado: cuántas cuotas quedan disponibles, qué productos están activos, qué cambió en los criterios de elegibilidad. Ese contexto, compartido con todos los agentes antes de cada cita, cambia la calidad de la calificación desde el primer contacto con el cliente.
El segundo es sistematizar el protocolo de ingreso informal. Si la mayoría de tus clientes trabaja fuera de la nómina formal, necesitas un proceso propio para documentar su capacidad de pago: declaraciones de impuestos simplificadas (en México, el régimen RESICO), estados de cuenta de tres a seis meses, contratos de arriendo como referencia de comportamiento de pago. Esa checklist puede vivir dentro de tu CRM actual aunque el scoring automático no esté disponible todavía.
El tercero es ejercer presión sobre tus proveedores de software. Cuando evalúas o renuevas un CRM, un portal o una herramienta de análisis, la pregunta directa es si tiene integración con los programas de subsidio o los fondos de vivienda de tu mercado. Que la respuesta sea no hoy es esperable. Que empiece a cambiar depende, en parte, de cuántas agencias lo exijan de forma activa.
El proptech de LATAM se construyó mirando el segmento premium porque cada transacción tiene más margen por operación. El volumen, en cambio, siempre estuvo en otro lado.