En enero de 2026, los inicios de obra VIS en Colombia cayeron 73,1 % frente al mismo mes de 2025. En ese mismo año, 25.000 familias perdieron sus cuotas iniciales porque los proyectos se cancelaron antes de escriturar, y los desistimientos subieron 70 %. El presupuesto de Fonvivienda se recortó de 4,32 billones de pesos a 1,7 billones.
Esas familias no desaparecieron del mercado. Siguen buscando. Pero ya no buscan en los mismos lugares. Hay un segmento de compradores preaprobados y con intención real que hoy busca vivienda usada, y la mayoría de los agentes todavía no lo detecta.
Una contracción de oferta que empuja al mercado secundario
El colapso de los inicios VIS no ocurrió de golpe. Fue la acumulación de tres presiones simultáneas durante 2024 y 2025.
Primero, las tasas hipotecarias subieron hasta 11,25 % cuando el Banco de la República elevó su tasa de referencia para controlar la inflación. Eso dejó a 181.000 familias fuera de la capacidad de endeudamiento que necesitaban para VIS. Luego, el costo de los materiales de construcción comprimió los márgenes de los constructores hasta que muchos proyectos en el rango VIS dejaron de ser viables. Y finalmente, el recorte presupuestal a Fonvivienda eliminó el subsidio que hacía que los números cerraran para el comprador.
Durante 2025, el Banco de la República empezó a recortar tasas, con una reducción acumulada de 3,8 puntos porcentuales. En teoría, eso debería haber reactivado la demanda. En la práctica, la oferta de VIS nuevo cayó más rápido que las tasas, y no hubo inventario fresco que capturar.
El resultado es visible en los datos de búsqueda: según CienCuadras, la participación de casas en el total de búsquedas creció del 12,6 % al 21,8 % durante 2025. Eso no es un cambio de preferencia estético. Es el rastro de compradores que fueron al mercado buscando apartamento nuevo y terminaron buscando casa usada porque la oferta nueva no existe o no cierra en su rango de precio.
El perfil del comprador excluido
El comprador excluido de VIS no es un comprador informal o incierto. Es alguien que ya hizo el trabajo previo: estimó su capacidad de pago, habló con al menos un banco, quizás apartó un lote o dejó una cuota de separación en algún proyecto. Lo que lo define en 2026 no es falta de intención, sino un choque externo que cerró la puerta más obvia.
Tres perfiles concretos describen la mayoría del segmento.
La familia que perdió cuota inicial en un proyecto que no escrituró. Según registros de vivienda.com.co, 25.000 familias estuvieron en esa situación en 2025, en un alza del 70 % en desistimientos frente a años anteriores. Recuperaron el dinero (o están en proceso de recuperarlo), pero no la confianza en los proyectos nuevos. Ahora prefieren ver la propiedad física antes de pagar.
El comprador que calificaba para VIS con tasas bajas pero dejó de calificar cuando la tasa subió. Este perfil existe en grandes cantidades en las bases de CRM de los agentes: leads que llegaron hasta la simulación de crédito, encontraron que la cuota mensual superaba su capacidad, y desaparecieron sin comprar. No abandonaron el sueño, pospusieron la decisión.
El arrendatario crónico con intención de compra. En Colombia, el 41 % de las familias arrienda a nivel nacional. En Bogotá, esa cifra sube al 57 %. Una parte de esa población lleva años queriendo comprar pero nunca encontró el proyecto adecuado al precio adecuado. La crisis de oferta los tiene más abiertos que nunca a la alternativa del mercado secundario, donde el precio por metro cuadrado es frecuentemente más bajo y la disponibilidad es inmediata.
Este comprador tiene urgencia moderada, historial de búsqueda activa y disposición a negociar en un rango cercano al VIS o hasta 30 % por encima. No es el comprador de lujo. Es el comprador más accesible del mercado en este momento.
Las señales que lo identifican antes del primer contacto
Antes de llamarte, este comprador deja rastro digital. El problema es que ese rastro está fragmentado en varias plataformas y muchos agentes no tienen el proceso para consolidarlo.
Las señales más claras de este perfil en portales digitales son:
Búsquedas repetidas en el rango de precio VIS (hasta 135 millones de pesos en ciudades grandes, según topes vigentes) pero con filtro de "usado" o "preventa existente" en vez de proyectos nuevos. El cambio de filtro, cuando es visible en los analytics del portal, es la señal más directa del perfil.
Tiempo de búsqueda extendido. El comprador excluido de VIS lleva meses buscando, no días. Un lead que ha abierto fichas de propiedad más de cinco veces en las últimas ocho semanas ya está procesando una decisión real, no explorando opciones abstractas.
Consultas de financiación sin proyecto vinculado. Ese patrón en un formulario web (tipo de compra: vivienda usada, financiación: crédito hipotecario, proyecto: sin especificar) es el marcador más limpio del perfil.
Para los agentes con CRM activo, hay una acción de alto rendimiento y costo casi cero: reactivar el segmento de leads marcados como "no avanzó" entre hace seis y dieciocho meses. Una fracción de esos contactos no cerró porque estaba esperando un proyecto VIS que nunca salió. Ahora que la espera terminó, algunos están listos para comprar usado. Un mensaje corto y personalizado, con datos del mercado actual y dos o tres propiedades en su rango, tiene tasas de respuesta significativamente más altas que una campaña de captación genérica.
El mismo patrón en Panamá
El desajuste entre oferta accesible y demanda no es exclusivo de Colombia.
Panamá aprobó en abril de 2025 la Ley 207, que reemplaza el régimen de intereses preferentes de 1985 y refuerza los subsidios hipotecarios para compradores de vivienda media, cubriendo propiedades entre USD 40.000 y USD 180.000. A pesar de esa señal positiva, el crédito hipotecario nuevo cayó cerca del 11 % en 2024 comparado con 2023. La respuesta del mercado fue un alza de 15 % anual en la demanda de arrendamiento en zonas como El Cangrejo y Costa del Este en Ciudad de Panamá: familias que no pudieron comprar y eligieron arrendar.
El patrón es consistente en LATAM: la compresión de la oferta accesible no elimina la demanda, la desplaza. Familias que no logran comprar nuevo se convierten en arrendatarios o en buscadores activos del mercado secundario. En ambos casos, hay un rol para el agente que entiende el perfil y tiene el inventario o los contactos para atenderlo.
La diferencia entre Colombia y Panamá es de escala: en Colombia, con inicios VIS cayendo 73 % en enero de 2026, el volumen de compradores excluidos que buscan alternativas en el mercado secundario es suficientemente grande para constituir una estrategia de captación por sí solo.
Qué hacer con esto
No se necesitan campañas grandes ni presupuesto de marketing para captar este segmento. Se necesita precisión en tres puntos.
Reactiva los leads VIS de los últimos 18 meses. Filtra por: rango de precio VIS, sin proyecto asignado o con proyecto que no avanzó, sin cierre. Esos contactos no están inactivos por falta de interés. Están buscando en otro inventario. Un mensaje corto, con datos del mercado actual y dos o tres propiedades en su rango, abre conversaciones que una campaña genérica no abre.
Prepara una oferta comparativa de usados frente a nuevo. El comprador excluido de VIS sabe que está ajustando expectativas. Si le muestras datos concretos (precio por metro cuadrado de usados vs. nuevo en su zona, diferencia de plazo de entrega, simulación de crédito con tasa actual), reduces su incertidumbre y aceleras su decisión. Ese comprador ya tomó la decisión conceptual de buscar usado. Lo que le falta es validación externa.
Configura alertas de reingreso en los portales. Plataformas como CienCuadras permiten recibir notificaciones cuando un lead vuelve a buscar en tu rango. El comprador excluido de VIS suele reactivarse en rachas cortas: fines de semana, quincenas, fin de mes. Si estás disponible cuando vuelve, el avance es inmediato. Si no estás, avanza con alguien más.
El comprador excluido de VIS no necesita que lo convenzas de que quiere comprar. Ya tomó esa decisión. Lo que necesita es al agente que le muestre que la ruta alternativa existe y que los cierres están pasando en ese rango hoy.