Una contraoferta es la respuesta que da una parte cuando la oferta de compra no le sirve tal cual, pero tampoco quiere cerrar la puerta. Se hace por escrito, cambia solo lo que hay que cambiar (precio, plazo, condiciones) y deja claro cuánto tiempo está vigente. Tu trabajo como corredor es que ninguna de las dos partes sienta que perdió la negociación.

Qué es una contraoferta inmobiliaria y cuándo se usa

Llega una oferta por una casa. El propietario no la acepta ni la rechaza: responde con otra propuesta. Esa respuesta es la contraoferta, y desde ese momento la oferta original deja de existir. Si el comprador quiere seguir, ahora le toca a él aceptar, rechazar o contraofertar de vuelta.

Esto importa por una razón práctica: mientras haya una contraoferta abierta, el comprador ya no está obligado por lo que ofreció antes. Muchos corredores jóvenes lo olvidan y le dicen al comprador «ya hiciste tu oferta, ahora espera». No es así. Cada vuelta reemplaza a la anterior.

Se usa cuando la distancia entre las partes es corta y vale la pena negociar: una diferencia de precio razonable, un plazo de entrega que no cuadra, un mueble que el dueño quiere llevarse. Si la oferta es absurda, no hace falta contraofertar. Basta con agradecer y decir que no.

Antes de redactar: lo que debes saber del propietario

Una contraoferta sin información es adivinar. Antes de escribirla, habla con el dueño y aclara tres cosas:

1. Su piso real, no el que dice en voz alta. Pregunta cuánto necesita recibir neto para cerrar sus compromisos (deuda, mudanza, la compra de la siguiente casa). Ese número manda.
2. Su prisa. Un dueño que ya compró otra propiedad negocia distinto al que puede esperar un año.
3. Qué le importa además del precio. Fecha de entrega, quedarse unas semanas más, dejar los electrodomésticos, pagar menos impuestos o gastos.

Una escena típica: llega una oferta algo por debajo del precio publicado y el dueño se ofende. Tú le preguntas qué le preocupa más, el monto o cerrar antes de que termine el mes. Si responde que cerrar rápido, ya tienes por dónde contraofertar sin bajar tanto el precio: aceptas un plazo corto a cambio de que el comprador suba un poco.

Cómo hacer la contraoferta paso a paso

Paso 1. Lee la oferta completa. No solo el precio. Revisa forma de pago, monto de la reserva, condiciones (que se apruebe el crédito, que el avalúo salga bien), fecha de cierre y qué incluye la venta.

Paso 2. Decide qué cambias y qué aceptas. Una buena contraoferta no rechaza todo. Acepta lo que no duele y cambia dos o tres puntos como máximo. Si cambias todo, en la práctica estás rechazando.

Paso 3. Mueve el precio con un motivo. Si el dueño baja, que sea con una razón que el comprador pueda entender: comparables recientes de la zona, el estado de la propiedad, lo que ya se invirtió en arreglos. Un movimiento sin razón le dice al comprador que puede seguir empujando.

Paso 4. Ofrece algo que no cuesta dinero. Flexibilidad en la fecha de entrega, dejar cortinas o aires, una inspección previa. Son concesiones baratas para el dueño que el comprador valora.

Paso 5. Ponle fecha de vencimiento. Sin plazo, la contraoferta se queda abierta y el comprador gana tiempo para mirar otras casas. Lo normal es dar entre uno y tres días hábiles, según la complejidad.

Paso 6. Que quede por escrito y firmada. Un mensaje de WhatsApp sirve para avisar, pero la contraoferta debe quedar en un documento que ambas partes puedan firmar. Mira cómo se arma la propuesta inicial en esta carta de oferta de compra: la contraoferta sigue la misma estructura.

Qué debe llevar el documento

Una contraoferta clara incluye, en este orden:

Si la negociación termina bien, el siguiente paso es la promesa de compraventa o el contrato de arras, según cómo se cierre en tu país. Revisa siempre las reglas locales, porque los requisitos formales cambian de un lugar a otro.

Cómo manejar varias vueltas sin que se enfríe la negociación

Es raro que se cierre en la primera contraoferta. Lo que sí pasa es que la conversación se alarga y las partes se cansan. Algunas ideas que funcionan:

• Habla tú primero con cada lado. Antes de mandar el papel, llama al comprador y cuéntale qué viene. Que nadie se entere de una sorpresa por escrito.
• Cuida el tono. Evita frases como «el dueño rechazó tu oferta». Mejor: «el dueño quiere trabajar contigo y propone esto».
• Pon el movimiento en términos de ambos lados. Si el dueño baja, pide que el comprador también suba. El equilibrio visible ayuda a cerrar.
• Marca un límite. Cuando el vendedor ya está en su piso, díselo al comprador con honestidad: «esta es su mejor propuesta». No hace falta decir el número mínimo, solo que no hay más margen.
• Registra cada vuelta. Fechas, montos y lo que cada parte pidió. Si trabajas con varias ofertas a la vez, el desorden cuesta cierres. Un lugar donde queden las ofertas por contacto y por propiedad te evita perder el hilo cuando una negociación se reabre dos semanas después.

Errores que hacen caer un negocio

• Contraofertar sin hablar con el dueño. Nunca respondas por él. Si decides sin su aval, pierdes su confianza.
• Dejarla abierta sin vencimiento. El comprador la guarda de respaldo mientras busca algo mejor.
• Bajar demasiado en la primera vuelta. Si cedes mucho de entrada, el comprador entiende que hay más margen y sigue pidiendo.
• Cambiar condiciones sin avisar. Si el dueño agrega algo nuevo en la segunda vuelta que no mencionó antes, parece mala fe.
• Olvidar la reserva. Aclara qué pasa con el dinero entregado si la negociación se cae.

Conclusión práctica

Una contraoferta bien hecha es corta, específica y tiene una razón detrás de cada cambio. Habla primero, escribe después, pon fecha de vencimiento y guarda registro de cada vuelta. Con eso, la mayoría de las negociaciones llegan a un acuerdo que las dos partes pueden defender.